2002年8月31日夜，在合肥開往廣州的火車上，S經理正在與兩位銷售主任談論著。
幾個小時前，S經理才在火車站與兩人第一次會面，而S經理8月29日剛辦完進入安徽真心食品有限公司的上崗手續，與公司總裁、銷管部經理各進行了半小時的交談。公司除了給S經理一張廣州ZH貿易公司申請進入“好又多”的費用申請之外，稱市場情況向兩位主任詢問。因此，S經理很急切地想知道自己這個新上任的“省長”面臨的是什么情況。
經過一番海闊天空的神侃，廣東的市場狀況浮現出一個輪廓：
從2002年1月至7月廣州已更換了3個經銷商，廣東省有3個經理因無法打開局面而退出，現在全省只剩下3個繼續合作的經銷商，其中廣州ZH公司是8月份剛合作及順德、韶關各一個客戶，而在深圳、汕頭、梅州、江門、湛江等地還有因未及時賣出而受熱變質的產品等待處理；廣東7月份銷售為零，8月份銷售20多萬，2002年春節前最高的一個月銷售100多萬；存在的問題有天氣熱、公司貨源供應不上、到貨周期長、與經銷商存在費用及過期變質貨的處理爭執、與現在的經銷商溝通困難，等等……
S經理明白，自己面臨的是一個“釘子”市場。
9月1日下午，到達廣州東站，與從廣州中轉去廣西的兩位銷售主任碰面，一起坐了近兩小時的公車來到位于廣州芳村區的“辦事處”：一個兩間房的舊樓，所有的窗戶都沒有玻璃、兩張床，沒有任何家具、大門因錯位而關不嚴、到處是灰塵雜物……這樣的環境恐怕連民工的棚屋也不如，前任們住了近半年！
S經理對兩位主任說：我們這是在坐困愁城啊！
沒有時間計較環境，S經理立即制定了對三個經銷商的拜訪日程。
第二天，廣州ZH公司，與其老板S女士、C經理進行了交談。該公司主要經營的產品是金味麥片、皇室咖啡，年銷售額3000多萬，網絡遍布廣東各地，真心瓜子也從該公司流向東莞、惠州、肇慶、清遠等地。C經理扔出了四個問題給S經理：1、從前經銷商處轉場的一些貨倉有6月份以前的貨要先退貨才能進新貨；2、發貨太慢，要15天才能到貨，影響銷售；3、要求除廣州以外的地盤；4、要求公司同意好又多進場條件。此外，講了一大堆抱怨真心的話。
S經理邊記錄邊思索如何回應，趁C經理抱怨的時間對該客戶心態琢磨了一下，給了如下答復：1、大齡退貨先用新貨調換下來，統計數量后，就地與新貨捆綁銷售；2、與公司協調將到貨周期縮短到10天；3、在廣東辦沒有開發經銷商的地級市，ZH公司可以銷售，但不能沖擊已有市場；4、與好又多采購約時間談判。幾項回答讓C經理感到S經理是個比較務實的人，但S經理卻在盤算如何增加回款。
一提到九月份的銷售目標，C經理開始轉移話題，認為應該根據市場的實際銷售決定銷售目標，而不能硬性規定銷售任務。S經理肯定了C經理的觀點，先談了一通以市場消化數量決定銷售的方法，又舉了自己操作啤酒的案例，然后話鋒一轉，從ZH公司因發貨周期長而斷貨反映現在市場還是處于供不應求狀態，要求ZH公司將九月份的銷售目標定在八月份的一倍即30萬元。S老板、C經理馬上表示反對，認為不能做到。在提出的銷售困難、好又多沒進場、已有貨倉店存貨大消化慢等理由被駁倒后，生氣地講：“你們公司把我們的貨款放在帳上不發貨，是不是要用經銷商的錢買原料！”
S經理反過來提醒客戶，現在已經到了季節轉換的時候，且中秋國慶即將來臨，如果沒有充分備貨，會貽失銷售機會，而且公司現在產品供不應求，北方的銷售勢頭很旺，如果彼此不能配合，辦事處就很難保證客戶的利益。這幾句話令S老板、C經理表示愿意配合，但還是不能預先定下銷售指標。S經理明白，直接要求對方承諾銷售目標已不可行，于是提出第二方案，S經理說到：“這樣，大家彼此合作，我理解你們的顧慮，但你們也要支持我的工作。我們這樣辦，現在你們是等貨到倉庫就定下一筆貨，從現在起改為貨從合肥發出你們就定貨，我將送貨司機的電話給你們，你確認了就定貨，你們覺得怎樣？”
盡管S老板、C經理還是覺得自己有點被迫，但話到這個份上，也只能點頭同意。
第一次的交鋒順利達成，九月份銷售目標已有了30萬的保證。隨后的一周，分別拜訪了順德、韶關的客戶，解決了與ZH公司差不多的問題，設計了促銷方案，達成貨到即下定單的協議。
S經理將跟進的工作布置給兩個主任，開始考慮市場如何進一步開發的問題。
9月10日，按照公司的部署，要求在廣州開展名為“陽光鋪市”的士多店直銷工作。由于ZH公司不愿意執行，公司決定成立廣州辦事處直接運作。于是，找房子、搬家、布置辦公室環境、安電話傳真、去天河錫安人才市場招聘，總算離開破舊骯臟的小屋，開始新的業務。
不料，直銷首戰即遭受重創：
花了2000元在天河人才市場進行了兩次招聘，收到了200多張申請表，來到芳村辦事處的有40多人，但最后愿意干的只有2人！
2個人也得干！每天8：00兩人從辦事處帶3件貨出去，以10包送5包的促銷力度銷售，但每天只能賣60元左右，還要剩下一件半帶回來。這兩個人堅持了12天，終于在國慶節前一天，一場意外的大雨突襲廣州，兩個人帶著6箱沒有銷售的瓜子回到辦事處，提出了辭職。
國慶節，S經理與兩位主任來到天河、海珠、越秀等地區走訪士多店，考察市場情況，并在一起認真分析第一次失敗的原因，大家總結了一下，認為沒招到人及留不住人主要是方法不對：1、招直銷員不能要求對方有太高能力、學歷、經歷等；2、薪資制度不合理，底薪太低，盡管提成比例很大，但在開發期成交率低，故沒有保障感，不能保證在廣州的基本生存；3、由于前兩個人都做過士多店直銷，反而令他們缺乏銳氣；4、帶貨銷售，從芳村到海珠、天河、白云乘公車，消耗體力大、在途時間長，一般人堅持不下來。
于是，S經理立即改變用人方法：1、來者不拒，放低門檻，先聚人后做事，注重業務員對工作的態度而不是行業經驗；2、調整薪資結構，提高基本工資，讓員工有穩定感；3、先易后難，前三天不要求銷售，做市場調查、派發樣品、收集客戶意見及定單；4、由于無法實行先拉定單后配送，還是得維持直接銷售的方式；5、加強對業務員的培訓，取消休息日，每周日上午開例會，分析市場、培訓銷售技巧。
這樣從10月7日開始，陸續招收業務人員，到11月上旬共招到13人，13個人大部分沒有直銷甚至銷售經歷，辦事處通過每天的晨會及周日例會對他們進行培訓，尤其是思想觀念上的灌輸，提高他們對直銷工作價值與意義的認識。對于直銷員來說，技巧、市場、競品等因素都不構成影響成交的障礙，唯一的困難就是解決直銷員自己對克服拒絕的信心，而樹立信心的唯一辦法就是更加勤奮、拜訪更多的零售店。
隨著人數的增加，劃分了區域并讓業務員集中在各區合住，可以以其住處為臨時存貨地，市區分布如下：芳村：2人、海珠：2人、白云：3人、天河：3人、荔灣：1人、越秀：1人、黃埔：1人。每天上午8：00晨會，13人從廣州的四面八方來到辦事處，有人6：00就要從家里出發，9：30前辦完繳款、領貨手續出發到各自鋪貨地。此時公司也派出財務人員并配備了一輛金杯車，為了加強工作效率，將白天給業務員送貨改為晚上送貨，這樣白天就可以減少在途時間、有更多的時間進行銷售，人員的穩定性也很高，到春節前一直是這13個人，業務員稱自己是廣州辦事處的“十三太保”，直銷的運轉基本進入正常狀態，從第一次200件貨賣了一個月還轉給經銷商150件，到2004年1月廣州辦事處直接銷售的數量已達到3000件。
與此同時，盡管參加了10月中旬的長沙秋季糖酒會，與近30家經銷商進行了洽談，足跡踏遍佛山、東莞、深圳、惠州、中山、江門、肇慶等地，能立即成交的幾乎為零，不是對方要考慮，就是滿足不了公司的要求，但一些重點地區如深圳、東莞、佛山的客戶開發已進入實質條件談判的階段。
經過兩個月的市場摸索與實踐，S經理對于廣東瓜子市場已基本了解，擬定了一個90天銷售計劃：1、集中現有的兩名銷售主任，放開兩邊（粵西、粵東），重點開發珠三角地區；2、已有客戶每月保持100萬—150萬銷量，逐次開發東莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三階段即2004年1月16日前，累計完成700萬元的銷售任務。
廣州SM商貿公司，在與S經理的談判中開始越走越近。SM公司是一家品牌代理公司，由廣州、深圳、東莞、中山四地在當地實力較強的食品飲料商貿公司出資組建，四家股東公司年銷售額均在6000萬以上。由于S經理曾經操作過相同性質的品牌代理公司，對其發展方向及存在的問題有較真切的體會，與L經理的幾次初步接觸，彼此建立了好感與興趣。11月上旬，與SM公司執行董事、廣州一家食品公司的老板L總正式會談。
L總是個比較有親和力、話語不多的老江湖，廣州的食品界創業10多年，在廣發大廈擁有自購的寫字樓。S經理向L總介紹了真心的發展狀況、在廣東的發展勢頭，尤其是廣州辦事處直銷的情況，與其公司的運作情況進行了交流，會談氣氛比較融洽。L總提出一些如真心公司對廣東市場的投入、以前的不良影響、SM做廣東總代理等問題，S經理一一務實地進行了解答。在不經意間，S經理針對SM公司想代理的區域提出首批定貨不得低于100萬元的要求，并對貨物的區域分配進行了分解，L總給予了默認，但聲稱要與其他董事研究一下。
11月下旬，SM的股東企業之一----深圳HDJ公司的X總來廣州，當天S經理剛從總公司開完全國營銷會議到達廣州，剛出芳村地鐵站接到L經理的電話，稱X總只有2小時時間在廣州，希望立即見面會談。S經理來不及先回辦事處，只能帶著行李折回頭趕往廣發大廈。S經理向X總介紹了對深圳市場渠道運作的思路，展示了瓜子市場的巨大市場空間，引起了X總的興趣。實際上，在與SM談判的同時，S經理也在與深圳、東莞、佛山等地的幾家公司談判，即將進入簽約階段。
與SM公司涉及經銷方式的選擇，有利也有弊：有利之處在于其股東公司具有很強的市場操作能力及實力，弊病在于未來大經銷有可能變成大麻煩。經過認真的分析，公司同意了S經理的意見，在條件規范的基礎上考慮與SM公司的合作。
由于與SM的合作方式及操作金額較大，又先后邀請真心公司總裁訪問廣州，并邀請SM的四位董事對真心總部參觀訪問，雙方合作的顧慮進一步打消，12月上旬合同簽定并立即進行操作，此時距2003年春節只有40天。
第一車貨于12月12日運抵深圳，趕上參加深圳高交會館舉辦的“年貨博覽會”。在展覽會上，S經理策劃了一系列的派送、特賣等活動，并打出了活動主題“打造中國香瓜子第一品牌”的橫幅標語，極大地鼓舞了HDJ公司的干勁與熱情。同時，頻繁與HDJ品牌部、KA部、分銷部、BC組等業務人員溝通，介紹真心的市場操作方法，對進店、直銷計劃的落實及市場反饋進行追蹤。
為了配合深圳市場運作，成立了深圳辦事處，又申請金杯車一輛，并將另一個銷售主任調往深圳。一時間，深圳辦事處與HDJ的業務主管們，天天跑市場、追進店、落實商場堆頭、培訓臨時導購小姐，華潤、民潤、萬佳、新一佳、歲寶、天虹、家樂福等，以飛快的速度在進場、落實堆頭或端架，深圳戰車迅速啟動！
后來據HDJ的資深業務主管稱，真心瓜子在深圳的上市速度不僅創下該公司創立8年來的最快記錄，而且在深圳食品界，都是少見的。
正當深圳熱火朝天大干的時候，S經理最看好的東莞卻傳來銷售進度緩慢的聲音。
來到東莞TL公司，向Z經理了解情況，原來首批定貨的3000件已進入華潤、嘉華、章業、美佳等近200家店，首單定量比較少，商超的進店倒還正常；但直銷計劃招10個人，來了5人干了4天就全部辭職，陷入停頓；分銷由于過去廣州ZH公司在宏遠市場里有幾家大戶，TL公司不僅無法接手，而且ZH公司認為東莞市場是他們打開的而不愿放手，搞得市場上不知誰是合法的經銷商。
針對直銷碰到的困難，S經理講述了廣州辦事處的經歷，幫他們分析失利的原因，尋找對策。客戶很是動容，提出能否抽幾個業務骨干來東莞帶一帶新手，S經理當即決定由廣州辦事處Z主任帶隊，抽4名業務骨干來東莞“火線救場”。
對于ZH公司的故意竄貨行為，S經理立即與該公司的業務主管進行聯系，但遭到拒絕，并發生爭吵，S經理立即通知公司暫時扣發ZH公司的貨物。由于貨已裝好等待發運，司機電話已通知了客戶，S經理扣發貨物的消息立即傳到了ZH公司，S老板給S經理打了電話。S經理將情況向S老板講了一下，申明第一次見面就有約在先，辦事處沒有找到客戶前ZH可以銷售，辦事處找到客戶，ZH就必須退出，S老板雖然憤憤不平但又無話可說，要求S經理對貨物放行。S經理則要求S老板必須明確承諾不再向東莞供貨，并且必須約束公司經理主管的行為，在S老板親口承諾不再竄貨后，S經理通知公司給予發貨。一場風波在2小時內得到解決。事后回到廣州，S經理專程拜訪了ZH公司，說明當前廣東市場的發展形勢，告訴S老板、C經理要把握機會，結果ZH公司2003年1月份銷售又翻了一番，達到90萬元，并且遵守承諾沒有竄貨。
幾項事務的解決，令TL公司很感動，從上到下與廣州辦的業務人員一起投入開發市場之中。專門派出一輛貨車，到莞城及周邊鎮鋪市，Z經理不僅每天等待直銷隊回到公司，了解當天銷售情況才收工，而且在圣誕節組織公司全體員工及廣州辦人員，在莞城的天和百貨店里，穿起圣誕老人的服裝，派發真心瓜子，場面十分熱烈。東莞的銷售局面開始迅速好轉，客戶的興趣與信心大增，銷售額增長了5倍！。
與此同時，為了對春節后市場進行準備，又與廣州LD公司簽定了合作協議，規定LD公司以BC商場為銷售對象，不得進入東旺、天平架、一德路、瑞寶、南泰等批發市場。LD公司自2003年1月5日與廣州辦接觸，1月7日簽約，1月12日到第一車貨，在春節前的12天里進行強鋪市，共進店150余家，3400件貨一掃而空。
在2002年12月10日至2003 年1月5日時間里，廣東市場陸續開發了清遠、佛山、中山、珠海、江門、海豐、汕頭、梅州、湛江，一級經銷商達到了14家，新開發的二批客戶300余家，進入各類賣場500余家，鋪市士多店20000家，銷售戰績是：九月：58萬、十月：91萬、十一月：110萬、十二月：350萬、2003年元月：645萬，總計1254萬！
真心瓜子在被洽洽把持的深圳、東莞、洽洽與大好大共同把持的廣州，在短短40天的時間里，抓住戰機、迅速開拓，以迅雷不及掩耳之勢，撕開了一個口子，成功地進入廣東市場！
真心“撬”開廣東的歷程是一個偶然又必然的過程。
必然的因素是：真心瓜子具有不可否認的質量及口感優勢，得到了廣大消費者的認可；其次，真心瓜子靈活、務實的促銷手法，上下一心打開廣東市場的決心，公司對廣東市場部從生產、技術、物流、財務、行政等方面的快速支持，決定了這場戰役的勝利。
偶然的因素是：瓜子市場巨大的未被填滿的市場空間，盡管真心與主競品的差距在1：2至1：3之間，但在真心成長的過程里幾乎沒有遇到對手的正面阻擊，品類市場的巨大潛力為品牌的發展提供了巨大的機會與舞臺；其次廣州直銷隊伍的建立及運作，在開發廣東市場中起到了關鍵作用，不僅是磨練了全體業務人員的意志、增強了人員管理及處理復雜市場變化的經驗，也以現身說法的力量令經銷商對于真心業務團隊的市場操作能力深具信心，增強了對經銷商的制約力、說服力。
廣東尤其是珠三角地區有巨大的消費潛力，同時市場又有很大的包容性。在這個市場上，任何類型的產品都可以找到自己的市場，這個市場為每種產品都提供了足夠的“MAN”----有需要（Need）、有支付能力（Money）并愿意消費（Authority）的龐大人群，唯一需要的是發現的眼光與進入的方法。
外來產品進廣東，真正成功并能站住腳跟的品牌屈指可數，在乳制品、飲料、啤酒、洗化用品等領域，可謂是“無數英雄競折腰”！尤其在廣州、深圳、東莞三大FMCG（快速消費品）核心市場里，成為無數品牌天堂里的墳墓！
當S經理第一次去經銷商處的時候，聽到的是諸如：“你們安徽人不懂廣東市場”、“你們搞辦事處是浪費錢，把政策直接給我們做就行了”之類的話語，現在當真心瓜子以“坐地日行八萬里”的速度在廣東市場崛起，四個月內傳奇般地增長30倍，剩下的只能是驚嘆！
2003年元月，開啟了真心瓜子在廣東市場的航程，廣東市場已不可阻擋地向真心瓜子敞開了潛力巨大的的市場之門！
最后，以此文紀念在這場輝煌戰役中付出辛勞的十九位廣東市場部真心員工，并向所有的合作伙伴致以敬意！
作者單位：安徽真心食品有限公司，聯系電話：13349190899，電子郵件：jessenlong@hotmail.com